Руководство по выживанию среди людей. 96 коммуникативных приемов на все случаи жизни - Ксения Ивановна Кравцова

Однажды я присутствовал на переговорах финансового директора крупной компании с представителем банка – молодой и достаточно симпатичной девушкой. Она очень умно и складно говорила и в целом казалась хорошим специалистом. Однако я видел, что финансовый директор – женщина опытная и очень профессиональная – реагирует на собеседницу скептически, холодно и даже с презрением, как будто та несла какую-то чушь. Встреча закончилась, и я не удержался от вопроса: «Ну как?»

Ответ: «Ни о чем!»

Я удивился: мне-то казалось, что девушка говорила по делу и неплохо разбиралась в своей сфере.

«Нельзя доверять финансы особе с немытыми сальными волосами», – припечатала финансовый директор.

Не верьте тому, кто скажет, что это неправда и главное быть классным специалистом. Мол, встречают по одежке, а провожают по уму. Да, но ключевой момент – как встречают. До оценки вашего ума дело может и не дойти – если ваш внешний вид оттолкнет собеседника. Если уж вспоминать крылатые выражения, вот еще одно: «У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление».

Победители знают, что мелочи формируют впечатление.

• Аккуратная, отутюженная одежда и чистая обувь. Не обязательно носить дорогие вещи, но ухоженность = уверенность.

• Минимум хаоса. Если ваш портфель забит ненужными вещами, и вам приходится буквально вываливать на стол все его содержимое, чтобы найти ручку или визитку, – это говорит о вашей неорганизованности. Как и потрепанный телефон с растрескавшимся экраном или изгрызенная ручка без колпачка.

• Запах. Хороший парфюм – ваш невидимый союзник. Запахи запоминаются сильнее слов. Напоминать о важности гигиены, думаю, излишне.

4. Доминирование в пространстве

Понаблюдайте, как большинство людей заходят на экзамен, в кабинет к начальнику или на встречу к серьезному клиенту. Они как будто сдуваются: становятся меньше ростом, опускают плечи, поджимают челюсть. Победители в тех же обстоятельствах несут себя уверенно, занимают место в пространстве, а не робко топчутся у стеночки.

Представьте переговоры. Кто быстрее завладеет вниманием: человек, который сидит где-то в стороне и почти не говорит, или тот, кого хорошо видно и кто активно участвует в беседе? Ответ очевиден.

Что делать, чтобы приблизиться к манере поведения второго:

• Входите в помещение смело. Победители не проскальзывают в дверь с извиняющимся видом: «Простите, что побеспокоил…» Они заходят уверенно. Не нагло – открывать дверь ногой не стоит, – а четкой поступью человека, который имеет полное право войти.

• Садитесь в центре. Лидеры занимают ключевые позиции в пространстве. Если вам предложили неудобное место или некомфортный стул, не бойтесь попросить или даже потребовать его поменять. Меня много раз выручал этот принцип. Однажды во время важной встречи мне достался сломанный стул – он шатался, создавая впечатление, что я в любой момент могу оказаться на полу. Не знаю, было ли это случайностью, или стул мне дали намеренно. Так или иначе, я попросил собеседников прерваться и заменить стул. Мои оппоненты, очень влиятельные люди, посмотрели уважительно. Тон беседы поменялся. Если этот стул был проверкой – я ее прошел.

• Не избегайте физического контакта. Уверенное рукопожатие говорит о вашей силе. Однако не стоит сжимать руку собеседника слишком сильно или долго. Вытрите ладони, если они вспотели, – так бывает. Не протягивайте руку ладонью вниз – это может быть расценено как слишком явная попытка доминировать.

• Смотрите в глаза. Я уже писал о зрительном контакте. Он важен и в образе победителя. Можно пристально посмотреть в глаза оппоненту и задержать взгляд на секунду, а потом перевести его на какой-то предмет. И, конечно, не забывайте смотреть в глаза собеседнику в процессе диалога.

5. Принятие решений

Стоит ли инвестировать, начинать новый проект, увольнять или увольняться? Люди постоянно задают подобные вопросы окружающим. Вы не задумывались, зачем они это делают? Почему ждут ответа от других? Все просто: боятся взять на себя ответственность за собственные решения. Победители не задают вопросов – они решают сами. Да, конечно, они могу спросить чье-то мнение, но право последнего слова оставят за собой. И сами будут отвечать за последствия. За это их и уважают.

Я выработал алгоритм принятия решений, который поможет вам делать это самостоятельно:

ШАГ 1: Изучите прошлый опыт

• Вспомните, какие похожие ситуации с вами уже были.

• Выявите успешные и неудачные примеры.

• Поймите, какие действия привели к желаемому или нежелательному результату.

ШАГ 2: Оценка влияния решения на будущее

• Используйте мысленный эксперимент – ответьте на вопросы:

• Какие есть сильные стороны у этого решения?

• Какие у него слабые стороны?

• Какие возможности оно открывает?

• Какие угрозы оно несет?

Важно: не переоценивать возможности и не преуменьшать угрозы.

ШАГ 3: Принятие решения

• Если эксперимент показал, что решение не ухудшает будущее – оно претендует на звание верного.

• Главное правило, которое нужно всегда держать в уме: если что-то может пойти не так – оно пойдет не так.

• Поэтому планируем свои действия в случае непредвиденных обстоятельств.

ШАГ 4: Реализация решения

Чтобы воплотить решение в жизнь, нужно уметь вести переговоры:

• Убедить других поддержать решение.

• Договориться с ключевыми участниками процесса об их зоне ответственности.

• Минимизировать сопротивление.

• Помните: страх перед ошибкой, отказом или неудачей – ваш главный тормоз.

• Решение бессмысленно без его воплощения.

Итак, что важно понимать для успешного принятия решений:

• Будущее уже случалось в прошлом – используйте этот принцип.

• Страх и сомнения – основные барьеры.

• Готовность действовать определяет успех.

• 90% принятых решений не реализуются из-за неумения договариваться.

Финальный аккорд

Победители – это не те, что кричат о своих достижениях. Это люди, которые уверенно ведут себя в любых ситуациях.

Ключевые принципы уверенности:

• Ставить цели и иметь план их достижения.

• Следить за внешним видом.

• Осваивать пространство и занимать лидирующую позицию.

• Принимать решения и воплощать их в жизнь.

Эти принципы работают независимо от уровня вашей компетенции. Освоив их, вы заметите, что окружающие воспринимают вас как победителя. Даже если вы сами в этом ещё сомневаетесь!

Как повысить самооценку

– Мне почти сорок лет, а я ничего не добилась, – грустно говорит Мария, одна из наших клиенток. – А ведь когда-то подавала такие надежды!

Женщина рассказала свою историю.

В детстве Мария была классической отличницей: училась на пятерки, не спорила с мамой, занималась музыкой и избегала «всяких глупостей». Закончила школу с золотой медалью и поступила в медицинский. На втором курсе устроилась подрабатывать в больницу. Потом диплом с отличием,