Академия Правителей 5 - Джон Голд
Преподаватель прошёлся цепким взглядом по первым рядам. На лице бородача читалась лёгкая ухмылка.
— Вы все по умолчанию элита! И должны спрашивать себя: «Какой Властью обладает оппонент?» Предположим, у вас ресторанный бизнес, а у вашего оппонента «друзья в пожарной инспекции». Он с ними пьёт в бане с тёлками. Оппонент может сделать ОДИН ЗВОНОК… И ваш ресторан закроют, перекрыв ВАШ источник дохода.
Коршуном глядя на студентов, Янг стал медленно ходить вдоль первых рядов.
— Другой ваш… теперь уже СОПЕРНИК… может очернить ВАШЕ имя в СМИ. Так он снизит стоимость вашей компании на рынке, а потом купит её за копейки. Мало? Отлично. Завидую вашему упорству, господа студенты…
Янг улыбнулся, словно хищник, почуявший запах крови.
— … Прошли годы. Вы пережили личный кризис после продажи фирмы. У вас СНОВА ресторанный бизнес… Но ваши конкуренты заключили коалицию. В этом их Власть.
Янг вытянул перед собой руку и рявкнул:
— С КЕМ дружит ваш соперник? Подумайте! Быть может, ваш конкурент из ресторана напротив имеет брата, а тот держит весь мясной рынок… Вам привезут тухлую ягнятину, чтобы опять купить бизнес за копейки…
Герцог Янг противно хохотнул, шагая туда-сюда вдоль первого ряда парт.
— «Переговоры» — это всегда попытка нахлобучить своего оппонента. Зачастую вы конкурируете за какой-то ресурс… И не всегда это деньги. Может, женщины? Может, должность или место наследника компании? При любом раскладе ВАМ надо чётко понимать, какая Власть доступна вашему сопернику… Возьмём другой пример. У вас есть фабрика по пошиву рубашек. К вам приходит в хлам бухой клиент, который начинает требовать нереально низких цен. Вы в шоке! И отказываете ему раз за разом.
Янг взял паузу и помахал рукой перед собой.
— Власть. Помните о ней? И тут выясняется, что ваш бухой клиент всего-навсего посредник… Но он ОЧЕНЬ опытный посредник! Эдакий сводник в мире бизнеса. Промышленные станки, трубопрокатный бизнес, железобетонные блоки для стройки… Во всех этих бизнесах «профессионально бухать с клиентом» — это обязательный навык! Ваш посредник точно такой же тип. У него есть связи в армии и фирма-прокладка, которая живёт за счёт госконтрактов…
Янг поднял палец.
— Другими словами, ваш бухой клиент-посредник дружит с генералами. У него есть десяток прикормленных друзей, которые подписывают нужные договоры. С него, само собой, откаты генералам. Чай, сахар, печенье-галеты, туалетная бумага, ВАШИ рубашки… Во всех сферах бизнеса, связанных с большими контрактами, есть такие вот бухие посредники…
Янг хмыкнул.
— Чего молчим? Записывайте давайте… «Бухой посредник — это ваш друг. Пропьёт он ВАШУ прибыль или вы её оставите себе, зависит от вас»… Суть примера в следующем. «Вы должны понимать, какой Властью обладает ваш оппонент на переговорах». Так вы прочерчиваете для себя ЕГО границы. Заодно поймёте, как он может повлиять на вас и вашу фирму.
Развернувшись к доске, Янг произнёс чуть громче:
— Теперь давайте быстренько пройдёмся по пунктам. Первое — «дизайн сделки». Понять, чего хотите вы и ваш соперник. Потом проверяем договор…
Видя, что студенты молчат, Янг закатил глаза.
— Записывайте! Вы же элита, чёрт возьми. Вам потом всю жизнь вести переговоры и заключать сделки.
В аудитории сразу заскрипели многочисленные ручки.
— Второе — «нишевые сделки» и «нишевая компетенция».
Янг поднял руку, останавливая студентов, и указал на Настю.
— Мисс Либтон. Вы хороший пример нишевого бизнеса, а значит, и «нишевых сделок». Скажу по опыту работы консультантом в крупных фирмах. «Компетентность в семейном деле» — обязательное требование не только при вступлении в наследство, но и для приглашения на переговоры… Я это к тому, что, если хотите получить хотя бы долю в семейном бизнесе, извольте ознакомиться с чайным рынком.
Настя впала в ступор, не понимая, с чего это вдруг в неё ткнули пальцем на глазах у всех студентов.
[Намёк толще некуда,] — я написал на бумажке несколько слов и показал Чайному Пакетику. — [Он твоего папу, случайно, не консультировал? Герцог даже имя твоё знает.]
Тем временем Янг вернулся к доске и произнёс:
— И, наконец, Власть! — преподаватель, улыбаясь, поднял с пола маркер. — Нет, я не повторяюсь! Я объясняю вам суть урока более углублённо. Власть в переговорах — это самый важный пункт. Она определяет то, насколько далеко ВЫ можете зайти…
Улыбка Герцога Янга стала хищной.
— … Хотите правду? Самую что ни на есть честную… Ваш семейный бизнес могут отжать с помощью рейдерского захвата. Ага! Во прям так, внаглую… Потому что у вашего ПАПЫ есть конкурент с огро-о-о-омной Властью…
В аудитории повисла гробовая тишина. Улыбаясь в бороду, Янг продолжил коршуном смотреть на студентов.
— … Быть может, вы сын или дочь нефтяного магната? Тогда спросите У ПАПЫ, как заключают сделки с племенами чукчей, живущими на месте прокладывания нефтемагистралей? Много ли из аборигенов ещё живы? Или как с мексиканскими наркокартелями заключаются сделки за установку нефтяных вышек на их земле? Или как большие фармкомпании лоббируют свои законы в Штатах? Или как табачные компании подделывают исследования о вреде здоровью их продукции?
Герцог тихо хохотнул, продолжая давить взглядом.
— Власть… Подчёркиваю! Именно Власть — это тот пункт, который станет для всех ВАС важным, когда вы повзрослеете. С вашей высокой точкой старта заработать миллион долларов к тридцати годам совсем несложно. Если ВАШ бизнес перейдёт в ряды среднего, а то и крупного бизнеса… Вы вспомните мои слова! Мало?
Герцог Янг вдруг закашлялся и отпрянул назад, выпучив глаза.
— Какие вы жадные!
Студенты, расслабившись, хохотнули. Преподаватель мастерски управлял их вниманием. Настя с Риет шумно выдохнули. Паша скрипел ручкой, продолжая составлять конспект.
— Вот вам ещё один пример Власти, важной при заключении сделок. — Янг добродушно улыбнулся, не обращая внимания на шум в аудитории. — У кого из вас есть счета за границей?
Почти вся аудитория подняла руки.
— Отлично, — улыбка Герцога стала ещё добрее. — Предположим, я заморожу все ваши зарубежные счета. Да-да! Вот так вот просто. Что вы сделаете?
Тишина в аудитории.
— Ну же! — Герцог Янг обратился к студентам. — Говорите!
С последних парт послышался чей-то голос.
— Выведем деньги в банки, находящиеся в нашей
