Серебряная пуля. Бизнес-роман о том, как заражать своей идеей - Нил Гордон

Он оценил размер команды и заключил, что ее можно разделить на три группы с одним лишним человеком – именно то, что нужно.

– Вы, шестеро, встаньте, пожалуйста, вот здесь, – сказал он, – вы, шестеро, – вот тут, а вы, шестеро, – там.

Итак, команда разделилась на три группы по шесть человек.

– Томас, а тебе отведена особая роль, – заговорщически сказал Отто.

Затем он взглянул на всех остальных.

– Вы помните, что Томас сказал: дети будут участвовать, если им дать больший контроль над средой, возможность самим устанавливать правила и если им будут доверять. Каждая из ваших трех групп представляет одно из этих трех условий.

Затем он распределил категории: среда, правила, доверие.

– Вы должны, – обратился Отто к трем группам, – убедить Томаса подойти именно к вам. Первая группа, «среда», – вы будете выкрикивать утверждения по типу: «Дети больше всего на свете хотят свободно перемещаться по открытой территории!» или «Они хотят играть в дружелюбном пространстве!». Затем вы, вторая группа, будете говорить о возможности самим устанавливать правила обучения, а вы, третья группа, – доказывать, что каждый ученик нуждается в доверии.

Команды выглядели неуверенно, так что Отто решил немного их подтолкнуть.

– Почему бы нам не потренироваться по одной группе за раз? – предложил он.

Участники стали неловко выкрикивать свою «агитацию». Сначала члены первой группы казались смущенными и застенчивыми, но через несколько секунд вошли во вкус. И, возможно, желая показать свой задор, вторая и третья группы сразу же активно включились в игру, когда подошла их очередь.

В переговорке стоял веселый гомон и перекрестные выкрики, и Отто дал сотрудникам немного пошуметь, прежде чем утихомирить их.

Затем обратился к Томасу.

– Ты – человек, которого мы пытаемся убедить, то есть на него должна подействовать «серебряная пуля» – будь то руководитель департамента образования или кто-то еще. Понял?

Томас выглядел неуверенным, но кивнул.

– Сейчас все три группы будут выкрикивать аргументы, чтобы переманить тебя на свою сторону. Выбирай с умом.

– С умом? – переспросил Томас.

– Да, – сказал Отто. – Все верно. Готов?

– Но как я узнаю, что выбрать?

– Все готовы? – крикнул Отто, игнорируя вопрос. – Начали!

Игра стартовала вяло: лишь Дейл и еще пара человек выдали свои аргументы. Затем темп стал нарастать, присоединились еще несколько сотрудников, и вскоре участвовали уже почти все.

Каждый изо всех сил пытался перекричать соседей, и вскоре стало так шумно, словно в переговорке шел новогодний корпоратив.

Томас, явно ошеломленный внезапным началом игры, поначалу направился к группе «среды», которая скандировала лозунги об открытых пространствах и о том, что на самом деле никто не хочет целый день сидеть за партой. Но в конечном счете он остановил свой выбор на группе «доверия» и встал рядом с ними.

Отто поднял руки, призывая всех утихомириться. Несколько человек рассмеялись, а Дейл заметил, что игра на удивление оказалась весьма занятной.

– А теперь, – сказал Отто Томасу, – твоя задача – подойти к тому, что будет проще всего реализовать.

Шум возобновился. Все кричали практически то же, что и раньше, хотя некоторые начали еще больше приукрашивать свои формулировки. Один человек из группы «правил» даже заявил, что устанавливать правила своего обучения – это проще, чем «лопать мороженое в жаркий летний день».

На этот раз Томас на мгновение замер в нерешительности, а затем направился к группе «правил», хотя Отто предположил, что дело было скорее в аргументах о чувстве контроля, чем в соблазне мороженого.

Он снова призвал всех к тишине.

– И наконец, я хочу, чтобы ты подошел к тому, что, по-твоему, важнее всего.

Какофония возобновилась с новой силой, и Томас вновь оказался рядом с группой «доверия».

Отто опять восстановил порядок, хотя Дейл из группы «среды» уже начал в шутку подкалывать Томаса за его доверчивость. Отто попросил сотрудников вернуться на свои места.

– Приношу извинения, – сказал он Томасу, – что проигнорировал твой вопрос перед игрой. Часть смысла была как раз в том, чтобы поставить тебя в затруднительное положение. Итак, что было бы проще всего реализовать?

– Третье, – без колебаний ответил Томас.

– А сложнее?

– Довольно трудно определить, что нужно внедрить первым и что на самом деле проще, – сказал он, пожимая плечами. – Но я склоняюсь к аргументам группы «доверие».

– Хороший выбор, – согласился Отто. – Полагаю, если бы я попросил любого из вас поменяться с Томасом ролями, вы бы испытывали схожую нерешительность.

Дейл поднял руку.

– Да, Дейл? – спросил Отто с легкой усмешкой.

– Просто не думаю, что Томас по-настоящему осознает все преимущества гибкой, открытой среды, – с нарочитой серьезностью заявил Дейл, всем своим видом показывая, что это шутка.

– Что ж, возможно, после того как вы получите этот контракт, вы проведете еще несколько раундов – и тогда сможете переубедить Томаса, – парировал Отто.

Это вызвало сдержанный смех, хотя Дейл лишь одобрительно поднял большой палец, а затем, указав на Томаса, стал грозно ломать воображаемую палку над коленом, словно какой-нибудь грозный рестлер из восьмидесятых.

– Моя главная мысль, – сказал Отто, – заключается в том, что выбор из нескольких возможностей вставляет нашей «серебряной пуле» палки в колеса.

Он сделал паузу, чтобы убедиться, что все внимают его словам.

– Интерпретация, – наконец произнес Отто.

Опять воцарилась недоуменная тишина. Даже Барбара казалась растерянной.

– Томас не был уверен, куда ему направиться, – продолжил Отто, – и все потому, что у него был выбор.

Когда мы представляем сразу несколько вариантов, людям приходится думать, что нужно сделать в первую очередь, что проще, что важнее всего. Все это превращается в их головах в какофонию – совсем как во время нашей игры. Шум возникает из-за необходимости интерпретировать сказанное. Шум – противоположность ясности.

Этот довод вызвал несколько кивков согласия.

– Чем меньше идея нуждается в интерпретации, – сказал Отто, – тем больше она воодушевляет. Это и есть третья концепция.

Он записал новый пункт на доске под двумя другими.

– Помните, – напомнил он, – первая концепция гласит, что люди покупают, когда верят в возможность перемен. И вот мы убираем муки выбора – и покупателям не нужно тратить умственные ресурсы на то, что делать дальше. Когда вы устраняете необходимость интерпретации, вы вселяете мощную уверенность в том, что на вас можно положиться.

Отто заметил проблеск понимания на лицах нескольких сотрудников. И вдруг Барбара резко вскочила.

– Прошу прощения, – сказала она, поднимая телефон, – я должна ответить. Если вы не против, Отто…

Отто был удивлен и даже разочарован, ведь они только что, наконец, сдвинулись с мертвой точки.

– Может, пятиминутный перерыв? – нехотя предложил он.

Барбара кивнула и стремительно вышла из переговорки.

* * *

Барбара