Вся правда о карьерном успехе - Тесса Уайт
Правда № 2
Компании тратят деньги, только если это помогает им увеличить свою прибыль.
Если вы забываете о том, что результаты — это кислород для компании, и верите, что ее руководство будет принимать решения, выгодные для вас, но не для нее, то вас ждет вечное разочарование. Отделы продаж наслаждаются своим высоким статусом именно потому, что от выручки зависит выживание самой компании. Каждое решение топ-менеджмента принимается через призму вопроса: позволят ли эти расходы заработать или сэкономить больше, чем мы потратим?
Такое же «перетягивание каната» начинается и когда сотрудник просит о повышении зарплаты. Или когда встает вопрос о найме новых людей. Или при принятии решения об инвестициях в новые инструменты и ресурсы. Если вы можете четко показать, что ваши желания согласуются с правдой № 1 или правдой № 2, это замечательно. Но чаще всего люди думают об этом в нематериальных терминах, например: «Если работа будет мне больше нравиться, я буду больше делать». В принципе, и это звучит здорово, но компания вряд ли станет инвестировать в персонал или ресурсы, основываясь на туманном обещании «делать больше». Ей нужна гарантированная прибыль в ответ на ее инвестиции.
Люди часто ненавидят свои компании, считая, что те пытаются выжать каждого сотрудника по максимуму, но, если хорошенько подумать, становится понятно, что и вы, и ваш работодатель всегда берете ровно столько, сколько другой готов дать. Это ваша общая характеристика. Вы оба пытаетесь получить прибыль (для вас — сотрудника — прибыль равна отдаче от приложенных усилий). Компания получает больше прибыли, когда не увеличивает вам зарплату. То, что компания не платит вам больше, негативно сказывается на вашей прибыли.
Вы не слишком отличаетесь от своей компании, которую вам так нравится ненавидеть. Ни вы, ни компания не хотите что-то отдавать, не получая чего-то взамен.
Вы и ваша компания изначально не согласованы друг с другом. Этого я изменить не могу, но я могу помочь вам понять мыслительный процесс вашего работодателя, а это, в свою очередь, поможет вам лучше позиционировать свои запросы — так, чтобы они имели смысл с точки зрения компании. Начав выстраивать свои запросы, исходя из того, что в результате получит компания, вы добьетесь от руководства гораздо большего. Итак, вот краткое описание, чего вам стоит ожидать от работодателя.
ЧЕГО СЛЕДУЕТ ОЖИДАТЬ ОТ СВОЕЙ КОМПАНИИ
Первым пунктом в списке приоритетов компании всегда идет увеличение прибыли. Именно поэтому в компаниях на первое место ставятся интересы отделов продаж, технарей (которые повышают эффективность) и разработчиков новых продуктов (которые создают продукты, приносящие прибыль), а отделам поддержки, таким как финансовый, кадровый или маркетинговый, выбить у руководства деньги на свои нужды намного труднее. Деньги на них тратятся, а реального дохода они не приносят.
Компании всегда хотят иметь отдачу от своих инвестиций. Вот почему так важно максимально четко указывать, какую прибыль получит компания в результате предполагаемых инвестиций в вас. Чем эта прибыль туманнее и неопределеннее, тем меньше вероятность, что вы получите деньги. Именно через эту линзу компания в первую очередь рассматривает вопрос о любых инвестициях.
Компании всегда стараются заработать больше при меньших затратах. Они всегда хотят извлечь максимум из минимума. Больше прибыли при меньших затратах — эта модель неизменна. Вот почему они всегда стараются сначала представить результаты и уж затем инвестируют средства, а не наоборот.
Компании с великим трудом отходят от утвержденного бюджета. Они могут «играть» с имеющимся бюджетом — скажем, немного «раскулачить» один отдел, чтобы профинансировать другой; они могут корректировать суммы и менять приоритеты. Но большие изменения в бюджете — это очень важный вопрос, который решается исключительно через обращение в совет директоров. Для генерального директора это большой риск, и он пойдет на него только в том случае, если требующая этого идея кажется ему в высшей степени перспективной.
Как применять эти знания
Приведенная выше информация станет для вас отличным подспорьем, ведь, когда вы научитесь формулировать свои запросы с упором в первую очередь на результаты (подтвержденные конкретными цифрами), а не на качество идей (подкрепленное исключительно эмоциями), они окажутся намного лучше согласованными с тем, как видит мир руководство вашей компании. А вот чувства и эмоции вроде «я выгорел» мало что значат, потому что они коренятся в ваших потребностях, а не в нуждах и интересах работодателя. Подумайте, как максимально согласовать свои запросы и предложения с тем, что нужно вашей компании.
Если вы хотите услышать от компании «да», всегда описывайте потенциальные результаты и позитивные итоги для нее, а не для вас. Рассмотрим такой пример.
• Подход, который вряд ли сработает: «Я более продуктивно работаю из дома». Это не назовешь особо убедительным предложением с неопровержимыми фактами и результатами.
• Вариант, имеющий гораздо большие шансы на успех: «Пока я работал из дома, я сдавал все свои задания минимум на две недели раньше срока. Я также подсчитал, что при такой форме занятости у меня высвобождаются 20% времени, или восемь часов в неделю, которые в офисе терялись из-за разных отвлекающих факторов. Такая экономия времени позволит мне включиться в работу над проектом сетевого промоутинга, который мы пока никак не можем вписать в наш график. Уверен, что если вы позволите мне продолжить работать из дома, то я очень скоро докажу, что это выгодно нам всем. Чтобы убедиться, что это выгодно для вас, давайте посмотрим, что будет через три месяца, и, если окажется, что это действительно отвечает потребностям компании, сделаем эту схему постоянной».
• Почему это работает: компания вряд ли примет решение, основываясь на ваших ощущениях относительно вашей продуктивности. В первом случае вы не приводите никаких конкретных данных, все сводится к вашей субъективной оценке. Но когда речь заходит о конкретной экономии времени в неделю и вы подкрепляете свое предложение четкими показателями и результатами, оно становится для компании гораздо интереснее. И этот фрукт будет для работодателя еще слаще, если позиционировать идею как эксперимент длиной в измеримый временной отрезок, а не как постоянное изменение. Компании обожают эксперименты, которые при необходимости, если предложение явно не работает, можно легко прекратить.
Проблема с менеджерами
Сотрудники часто обвиняют менеджеров в своей неудовлетворенности работой, ведь менеджеры, по сути, являются теми агентами компании, с которыми сотрудники чаще всего
