«Додо»: от подвала до миллиарда - Александр Кияткин
Оксфорд на самом деле не так прост. Он находится в самом сердце одного из беднейших штатов Америки, но на четверть состоит из роскошных особняков, которые так и хочется назвать поместьями плантаторов. Город «старых денег». В местном университете Ole Miss учатся тысячи студентов; здесь есть стадион, способный вместить больше шестидесяти тысяч зрителей.
Значит, Оксфорд — город со множеством платежеспособных молодых клиентов, к тому же его население увеличивается втрое, а то и вчетверо во время значительных спортивных событий, прежде всего — матчей американского футбола. Не самое плохое место для пиццерии. Хотя любому новому бизнесу придется конкурировать с существующими игроками.
Это далеко не Сыктывкар 2011 года, в котором начинала «Додо Пицца» и где конкуренция практически отсутствовала. Тиховой предстояло бороться за долю рынка с Domino’s, Papa John’s и множеством локальных ресторанов, включая такие, на вывесках которых красовались надписи вроде “Since 1867” («Работаем с 1867 года»).
Трое русских сотрудников «Додо», включая Тихову, поселились в небольшом доме на улице со счастливым названием Happy Lane. В доме скоро появился еще один обитатель — кошка Сейлз; кличку придумали от английского слова «продажи» — тоже как залог успеха. Нашли помещение: чудесный, покрытый красной краской дощатый домик, который стали называть просто «Красный дом». Подписали арендный договор на пять лет и только потом поняли, что в арендованном помещении нельзя делать пиццерию. Оно находилось в зоне жилой застройки, а соседи начали жаловаться во все инстанции, прознав про планы устроить там кухню (город маленький — новости быстро облетают округу).
Отказаться от договора аренды стало бы делом совершенно разорительным, к тому же других подходящих локаций за несколько месяцев они так и не нашли. Казалось, затея с запуском «Додо» уже движется к провалу, не успев начаться. Но Стив Грин посоветовал Алене: иди в церковь.
Оказалось, что здесь действительно все решается через церковь, в данном случае методистскую. Шериф, судья и прочие нужные люди ходят в местную «белую» церковь. Это главное место встреч, поддержания контактов и знакомств. После службы никто не спешит разъезжаться, все стоят у церкви и общаются, порой часами.
Переходить в протестантизм не пришлось, но Тихова стала регулярной посетительницей воскресных служб. Там, помимо прочего, ей подсказали, как унять недовольство соседей: одеться поскромнее, взять с собой какой-нибудь пирог, прийти в гости, угостить, поговорить по-человечески. И Алена, вооружившись пирогами, пошла знакомиться с соседями.
Еще в церкви ей подсказали, кто здесь главный по зонированию и может перевести дом в нужную категорию. Оказалось, этот человек очень любит теннис. Тихова раздобыла теннисную ракетку, и довольно быстро казавшиеся неразрешимыми проблемы с зонированием будто испарились. Алена вскоре даже полюбила столь неожиданный для нее подход к делам. Жить в маленьком городе, где все зависит от личного к тебе отношения, довольно приятно, если ты сам приятный, коммуникабельный человек.
Местные и сами могли подойти к незнакомке в кафе, расспросить, кто она и зачем здесь. Некоторые приезжали прямо в «Красный дом» узнать, что за активность тут началась. Многие случайные знакомые помогали, подсказывали, сводили с нужными людьми, не переставая удивляться тому, что какие-то безумные русские приехали в Америку пиццерию открывать… Проблемы так или иначе решались. Но стало понятно, что первоначальный план, подразумевающий открытие пиццерии уже в октябре 2015 года, нереалистичен. Так быстро дела на Юге не делаются.
Салфетка Фингера
В то время как Тихова раздавала соседям пироги, «Додо Пицца» начала раздавать своим франчайзи города-миллионники. Уже летом 2015 года состоялся первый тендер за право открыть восемь пиццерий в Уфе — из расчета по одной точке на сто сорок тысяч жителей. В регионе работали две команды франчайзи: первую возглавлял Дамир Мустафин, вторую — компаньоны Сергей Гриценко и Василий Петров. Все трое родом из этих мест — и все претендуют на главный город республики. Разрешить их спор должен был открытый тендер.
Как и предписывали разработанные правила, предметом торга стала скорость ввода в строй новых точек. Стартовая позиция: двадцать четыре месяца на первую, восемнадцать на вторую, двенадцать на третью и по шесть месяцев на каждую следующую. Предполагалось, что по мере роста сети будет расти и команда, и скорость запуска каждой новой точки. Торги мало напоминали традиционный аукцион, где можно повышать свою цену, пока аукционист не ударил третий раз молоточком. Участники присылали заявки через интернет, на размышления отводилось несколько дней. Так что никакого особого драматизма никто не ожидал.
Началось все и правда размеренно, с минимального допустимого шага — открытия последней восьмой пиццерии на месяц раньше. Все восемь предполагалось открыть к июню 2022 года. Постепенно, однако, участники входили во все больший азарт. И Мустафин, и Гриценко с Петровым опасались связывать себя повышенными обязательствами по первым точкам, а вот последние легко «ускоряли», отнимая на каждом шаге по несколько месяцев. Так, сначала «обнулили» сроки открытия последней, восьмой пиццерии — доторговались до открытия за ноль месяцев после открытия седьмой (то есть предполагали строить ее параллельно с предпоследней).
Дальше — больше. «Обнулили» предпоследнюю, седьмую. Потом шестую, потом пятую. Никто не хотел сдаваться. К финалу торгов дошли до открытия всех пиццерий к июлю 2020 года. То есть победитель обязался открыть восемь точек за время, изначально отведенное на запуск только первых четырех. Такой мощный темп — запускать новую локацию в среднем каждые семь месяцев — до сих пор никто из франчайзи не выдерживал. Победителем в результате вышел Дамир Мустафин.
Как и планировали дизайнеры тендерной системы, правила развития — прозрачные и понятные для партнеров — позволяли честно распределять города и к тому же мотивировали франчайзи открываться быстрее. Стало ясно: если провести десятки таких тендеров, через несколько лет рост сети станет просто взрывным — если, конечно, франчайзи смогут найти капитал, чтобы открывать все новые и новые пиццерии. Просто реинвестируя прибыль, подобную скорость открытия не обеспечишь.
Но здесь Федор полагался на силу открытости. Он планировал превратить «Додо» в площадку, на которой предприниматели-энтузиасты смогут находить частные инвестиции — примерно так же, как их находил сам Федор, только на новом, более системном уровне. Смелый «план 2020», придуманный им два года назад, постепенно обретал реальные черты.
Встречи Овчинникова с влиятельными людьми всегда происходят в каких-то предельно далеких от массовой «Додо Пиццы» ресторанах. Вот и этим погожим августовским днем Федор сидит на мягком диване у огромного окна в ресторане Cheretto, где имеется собственный винный погреб и сыроварня. А напротив него сидит Григорий Фингер, человек,
