«Додо»: от подвала до миллиарда - Александр Кияткин

Как Domino’s или Papa John’s распределяют партнеров по территориям, оставалось для Федора — а часто и для самих партнеров — загадкой. Непрозрачность, принятая в индустрии, явно не подходила «Додо», которая строила бизнес на принципах открытости и меритократии, в том числе в отношениях с партнерами. Значит, надо создать собственные четкие и прозрачные правила развития. Так родилась идея проводить тендеры. Но на каких условиях? За что именно будут соревноваться франчайзи?

Довольно быстро Овчинников и Петелин пришли к тому, что деньги не должны выступать основным предметом торга. Нельзя «отдавать» города тем, кто предложит больше роялти или паушальный взнос. Для долгосрочного успеха важны не деньги, а сильная команда, опыт управления несколькими пиццериями, в конце концов, банальные работоспособность и энтузиазм. К тому же высокие поборы могут обескровить пиццерии. Партнеры подпишутся на эти платежи, а потом, задушенные большими выплатами, не смогут успешно развиваться. Успех франчайзи — это успех всей компании. Федор повторял: «Наш главный принцип — строить бизнес навсегда».

Еще один вопрос: допускать ли нескольких партнеров к работе в одном городе? Некоторые крупные сети это разрешают. Но Овчинников с Петелиным полагали, что в таком случае франчайзи быстро столкнутся лбами. Что, если один из партнеров вложится в маркетинг, а другой не потратит на продвижение ни копейки? Получается, последний будет наращивать выручку за чужой счет. Что, если партнер заберет район, а помещение найдет на самом его краю? Тогда он не сможет доставлять на ближайшие к нему адреса. К тому же технология подразумевала создание производственно-распределительного центра — прежде всего для централизованного производства теста. Кто будет его строить?

Справедливо поделить сравнительно небольшие города между пиццериями, работающими на доставку, казалось просто неразрешимой задачей. В результате пришли к схеме «один партнер — один город». При этом главным критерием в тендере определили скорость открытия пиццерий. Кто готов быстрее запустить нужное для города количество точек, тот и победил. Чтобы франчайзи не давали непродуманных обещаний, паушальные взносы с них брали сразу за все пиццерии. Если партнер не укладывался в срок, он терял свои взносы и право на развитие в городе, а территория выставлялась на новый тендер.

Все правила вместе с поясняющими примерами уместились на пяти страницах, плюс графики и таблицы. Условия включали в себя уже устоявшуюся систему фильтров для франчайзи. Например, открытие первой точки в сравнительно небольшом городе, а также обязательное обучение собственника на кухне в Сыктывкаре. Добавилось и новое правило: для открытия новых точек в принадлежащих партнеру пиццериях рейтинг качества не может опускаться ниже восьмидесяти пяти баллов из ста (а падение ниже семидесяти пяти и вовсе грозило закрытием пиццерии). Это удерживало франчайзи от того, чтобы делать много и плохо. Быстро развиваться и открывать новые пиццерии важно, но поддерживать стабильное качество еще важнее.

«Не нужно со мной дружить»

В основе нашей бизнес-философии лежат принципы открытости и конкуренции. Мы верим в капитализм и рыночные механизмы и пытаемся построить эффективную экономическую систему, в которой каждый может проявить себя и быть вознагражденным за это. Мне иногда кажется, что в этом мы готовы идти даже дальше, чем те компании, которые возникли на родине капитализма.

У многих сетей процесс выдачи франшиз на регионы, города и даже районы непрозрачен. Это создает почву для корпоративной коррупции и кумовства. Я знаю случаи, когда люди находили помещение, договаривались о франшизе и в последний момент получали отказ. А на этом же месте вместо них под тем же брендом открывался кто-то другой… Тот, кто не новичок в теме франчайзинга, скажет вам, что это вполне обычное дело, особенно в крупных компаниях. Наша цель — создать систему, где такая ситуация просто невозможна.

Мы даем дорогу лучшим, а не тем, кто был первым, или «своим друзьям». Процесс получения франшизы прозрачен. Чтобы начать, нужно открыться в маленьком городе. Чтобы получить город побольше, нужно добиться хорошего рейтинга качества. Вот и все. Чтобы развиваться вместе с «Додо Пицца» и открывать новые и новые пиццерии, не нужно со мной дружить. Нужно дружить с клиентами.

Федор Овчинников

https://sila-uma.ru/rr/38

Безумные русские

В июле 2015 года Овчинников сообщил в блоге, что Алена Тихова — та самая, что в шутку сокрушалась о наплыве посетителей из-за Журбы на кассе, — переходит в управляющую компанию. К этому времени она уже почти месяц жила в США, трудясь над воплощением самой амбициозной (и, наверное, самой безумной) идеи основателя «Додо».

Федор предлагал Алене работать в управляющей компании с того момента, как она с мужем открыла пиццерию в Химках (то есть уже несколько месяцев). Тогда его слова показались Тиховой неожиданными и даже странными. Позже личные обстоятельства и новость об открытии «Додо» в США заставили задуматься. Она написала Федору, что запускать бизнес в Америке — задача, которая ей по душе.

Решение приняли в тот же вечер: управляющая компания организует выкуп пиццерии в Химках, а бывшая франчайзи переходит на работу в «Додо» и руководит запуском американского проекта.

Алена выходит из самолета в аэропорту Мемфиса, штат Теннесси, и ей кажется, что она попала в баню, — так жарко и влажно. Это ближайший к Оксфорду крупный аэропорт, но до места назначения еще сто сорок километров, а ничего похожего на общественный транспорт вокруг не видно.

Алена бродит по парковке, надеясь найти попутку. К счастью, мужчина на большом красном пикапе направляется в Оксфорд. Спрашивает: «Откуда ты, куда и зачем едешь?» Тихова честно отвечает: «Я из России, еду в Оксфорд, штат Миссисипи, открывать пиццерию».

Мужчина, кажется, думает, что это шутка. Но соглашается подвезти.

По дороге он много рассказывает про местную жизнь; у него характерный южный акцент. Алена думает, что английское произношение, приобретенное за время обучения в Великобритании, ей лучше забыть. Она смотрит в окно: ровные и однообразные пейзажи украшают только изредка появляющиеся фермы и дома да коровы с козами. Так жарко, что кондиционер едва справляется.

Оксфорд оказывается первым городом, встреченным за сто сорок километров. Город — громко сказано. Редкий дом имеет больше двух этажей, людей почти не видно. Но все это намного, намного лучше того великого ничто, которое Тихова только что пересекла.

Машина останавливается на главной площади. На Алену вдруг обрушивается что-то вроде дежавю: она уже видела все это. Точно видела — на телеканале Hallmark, где крутили классическое кино. Она чувствует себя героиней старого фильма, в котором девушка возвращается