Серебряная пуля. Бизнес-роман о том, как заражать своей идеей - Нил Гордон
– Чтобы преподаватели захотели учиться, – с ухмылкой закончил Отто.
Барбара ответила улыбкой.
– Это важная работа и для нас тоже, – сказала она, – ведь хотя эта программа адаптирована под местные требования, у каждого штата свои правила. Нам нужно будет еще четче проработать наше сообщение, чтобы быть готовыми к масштабированию, когда придет время, разумеется.
– Понимаю, – сказал Отто.
– Нам, вероятно, потребуется довольно тесное сотрудничество, – добавила Барбара, – так что, я надеюсь, вас устроит ваше… финансовое вознаграждение.
Отто ненадолго встретился взглядом с Дейлом, и у него закралось стойкое подозрение, что его до неприличия низкая ставка за работу стала темой разговора между Барбарой и Дейлом до этой встречи.
– А вот еще кое-что, – сказала Барбара.
Она протянула конверт, который скорее подходил для поздравительной открытки, чем для документа, и Отто смутился. Странный способ предложить условия соглашения. Он поднял взгляд на Барбару, затем перевел его на Дейла и Анну.
– Ну же, откройте, – попросил Дейл.
Тон, каким он это сказал, заставил Отто подумать, что в его руках благодарственная открытка. Сколько времени прошло с тех пор, как кто-то настолько ценил его помощь, чтобы написать об этом в открытке? Отто вдруг подумал, что работа с этими ребятами – самая приятная во всей его карьере.
Он вскрыл конверт. Внутри действительно лежала открытка.
На лицевой стороне была репродукция картины – взрослая женщина помогает девочке с уроками за столом. Отто перевернул открытку, вместо обычного «спасибо за вашу помощь» увидел список концепций «серебряной пули»… но с некоторыми изменениями. Теперь в этом списке появился пятый пункт.
Отто взглянул на Дейла – тот самодовольно ухмылялся:
– Ну что я говорил! Тут должно быть пять концепций!
– Мы думали над этим пунктом всей командой, надеюсь, вы его одобрите, – добавила Барбара. – Анна подумала, что вам понравится, если мы добавим пункт более… прикладного характера.
Отто посмотрел на Анну, которая выдержала его взгляд лишь мгновение, прежде чем отвести глаза.
– Если честно, мне очень приятно, – сказал Отто. – Спасибо вам.
Пять принципов «Серебряной пули»:
1. Мы продаем веру в возможность перемен.
2. На контрасте все видится яснее.
3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.
4. Люди с наибольшей вероятностью примут решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы.
5. Самый важный ингредиент в продажах – это не вера вашего потенциального клиента в ваше предложение, а ваша собственная.
Эпилог
Отто опоздал на несколько минут. Как бы Анна ни ценила пунктуальность, она понимала причину: он только что закончил долгие переговоры с потенциальным клиентом, которого нашла Барбара.
Несмотря на свой первоначальный скепсис, теперь Анна сполна оценила успех проекта со школьным округом. Пилотная программа завершилась всего несколько недель назад, в конце учебного года. Результаты настолько впечатлили главу округа, что Барбара уже получила заказ на внедрение программы по всему штату в следующем учебном году.
Больше всего Анну поражало, как преобразилась работа компании благодаря Отто. Поскольку в разных штатах были разные требования, концепцию «серебряной пули» приходилось тонко адаптировать под нужды каждой аудитории. Теперь, когда в числе клиентов компании оказалась администрация штата, Барбару стали приглашать с презентациями в департаменты образования по всей стране.
Сама идея презентации – о значимости роли – оставалась неизменной. Но контекст, подводящий к ней, варьировался от штата к штату, а иногда даже от округа к округу. Именно Отто придумал, как адаптировать исследовательский процесс, чтобы досконально выявлять болевые точки каждого округа, а затем выстраивать сообщение вокруг этих конкретных проблем, что значительно упрощало поиск партнеров.
Отто вошел в ресторан и сразу увидел Анну за столиком у окна.
– Привет, Кружок, – махнула рукой она.
Они встречались уже несколько месяцев – с тех пор, как стало ясно, что участие Отто в проекте подходит к концу и наконец можно позволить себе поддаться напряжению, что витало между ними почти с первой встречи.
А началось все с шутки: Отто как-то заметил, что их имена – палиндромы[10], и добавил, что собственное имя всегда нравилось ему круговой симметрией.
Анну ее «круглое» имя волновало мало, хотя она однажды заметила, что причинно-следственная логика «серебряной пули» – прямая и линейная. Вся карьера Отто тоже была выстроена по прямой. Поэтому в противовес Анна и называла его «Кружок».
Сегодня в ресторане пара решила отпраздновать успешное завершение его консультационного проекта.
– Как прошел день? – спросил Отто, садясь.
– Вообще-то, – улыбнулась Анна, – у меня новость. Угадай, кого занесло в нашу «конторку»?
– Кого же?
– Ли Эбботт!
– Ли Эбботт, – повторил Отто, видимо, пытаясь вспомнить.
«Почему это имя звучит знакомо?»
– Помнишь наш первый контракт? Когда мы боролись с Burton Educaton?
– А-а-а, точно! – воскликнул Отто. – Это та самая Ли… Но я думал, Барбара ее на дух не переносит.
– Оказывается, – сказала Анна, – после того, как мы отбили у них контракт, Ли проделала определенную работу над собой. Пару месяцев назад она извинилась перед Барбарой за свое поведение.
– Правда?
– Правда. Ли Эбботт теперь наш финансовый директор.
– И как тебе?
– Она ничего, нет, ну правда. Барбара говорит: Ли сильно изменилась.
– Что ж, поживем – увидим.
Анна только закатила глаза.
– Так, мы, кажется, собрались здесь не просто так, – сказала она, – давай уже, выкладывай. Как прошла встреча с потенциальным клиентом?
– Да, спасибо, конечно, Барбаре за рекомендацию – она очень помогла, – ответил Отто. – Забавно, но чтобы убедить их купить «серебряную пулю», мне самому пришлось прибегнуть к «серебряной пуле».
– Ну так что в итоге?
– Они в деле, – улыбнулся Отто, – детали обсудим на следующей неделе.
Анна шутливо похлопала его по руке.
– Закажем что-нибудь?
– Если ты не против, – отозвался Отто, беря в руки меню, – я бы взял их блюдо от шефа.
Анна тоже взглянула в свое меню, но потом отложила его.
– Вообще-то, – призналась она, – меня уже давно кое-что мучает, а спросить я все время забываю.
– И что же?
– Помнишь тот день, когда мы нашли «серебряную пулю», и ты заставил меня встать и…
– И разнести меня в пух и прах? – ухмыльнулся он.
– Ага, – покраснев, сказала Анна. – Как ты догадался, что дело в роли?
Отто мысленно вернулся в тот
