«Додо»: от подвала до миллиарда - Александр Кияткин
Федор Овчинников
https://sila-uma.ru/rr/66
Зачем говорить «нет»
Летом 2019 года на рынке доставки еды в России по-прежнему лидировал Delivery Club с долей больше одиннадцати процентов. За ним с одинаковой долей в семь процентов следовали «Яндекс Еда» (еще один агрегатор) и… «Додо Пицца». Два года назад Овчинников отказался от сотрудничества с агрегаторами, а топ-менеджеры Mail.ru Group, владеющей Delivery Club, называли его таксистом, который протестует против Uber. И вот — положение Delivery Club казалось уже не таким прочным. Неизвестная еще недавно сеть пиццерий наступает на пятки.
Но агрегатор получил мощную поддержку. В июле 2019 года Mail.ru Group заключила с государственным гигантом — Сбербанком — соглашение о стратегическом партнерстве на рынках такси и доставки еды. Две корпорации планировали вложить в эти рынки больше миллиарда долларов. В доставку еды пришли по-настоящему большие деньги. Амбициозным менеджерам, стоявшим за таким партнерством, нужны были быстрые и громкие успехи. Delivery Club возглавил Гюванч Донмез — опытный международный менеджер, до недавнего времени руководивший подразделением Domino’s в России.
В августе Федора пригласили в Сбербанк — «поговорить». Увидев список участников встречи, он решил, что «Додо» собрались покупать. Как иначе объяснить настолько звездную компанию? Помимо Гюванча Донмеза, еще и генеральный директор Mail.ru Group Борис Добродеев, и — как будто этих двоих было мало — Лев Хасис.
У Хасиса уникальная биография. Он возглавлял банки, авиастроительные предприятия и огромные розничные сети в России, а потом стал старшим вице-президентом Walmart. Теперь он вернулся из США в Россию в качестве первого заместителя председателя правления Сбербанка — крупнейшего банка Восточной Европы.
Федор продавать бизнес не планировал, но все равно с некоторым волнением надел костюм, который почти никогда не носил. Так же поступил финансовый директор Кирилл Вырыпаев. Менеджер, встретивший их в офисе Сбербанка, жестом указал охране пропустить гостей без проверки. Они поднялись на один из верхних этажей высотной штаб-квартиры компании на улице Вавилова. Гостей поразил размер кабинета, в котором они оказались. Вскоре выяснилось, что это не кабинет, а приемная перед кабинетом, где приглашенные Добродеев и Донмез ожидают их и пьют чай.
Овчинников и Вырыпаев заходят в кабинет. Кажется, он превосходит по масштабам и приемную, и, возможно, даже теннисный корт. Массивный рабочий стол у дальней стены, отделанной деревом. Рядом с ним — большой телевизор. Показывают CNBC — американский телеканал, освещающий финансы и бизнес. Вырыпаев вспоминает, что пытался найти в Москве кабельный или спутниковый пакет с этим каналом, но не смог.
Хозяин кабинета, Лев Хасис, невысокий энергичный человек с внимательным взглядом, горячо приветствует гостей и предлагает сесть за длинный и тяжелый стол для переговоров. Включается проектор, на одной из стен появляется презентация, и Донмез начинает выступать — на английском, поскольку по-русски не говорит. Тут Овчинников и Вырыпаев понимают, что «Додо Пиццу» не хотят покупать. Ее зовут восстановить сотрудничество с Delivery Club.
Федор несколько недоуменно смотрит на людей по другую сторону стола. Они управляют компаниями общей стоимостью больше восьмидесяти миллиардов долларов. От их совокупной финансовой гравитации будто исказились пропорции кабинета. Сложно поверить, что они собрались здесь, чтобы уговорить таксиста снова подключиться к Uber.
Предложение между тем сказочное. «Додо» обещали огромные инвестиции в совместную рекламную кампанию. Комиссия Delivery Club при этом снижалась с двадцати процентов до символической суммы, которая лишь компенсировала платформе проведение платежей по банковским картам. По похожей схеме работали с агрегаторами глобальные компании, например McDonald’s. Если ты получил такое предложение, значит, тебя признали игроком высшей лиги.
На московском рынке партнерство с Delivery Club, наверное, решило бы сразу много проблем. Но Федор просто сказал: «Нет». Вежливо, но твердо. После этого в дело включился Добродеев, стал уточнять позицию, работать с возражениями, убеждать взглянуть на это с другой стороны. Безрезультатно. И тогда в бой пошла тяжелая артиллерия.
Вырыпаеву кажется, будто Хасис отодвинул всех своих соратников. Конечно, соратники остались на месте. Просто этот человек умеет полностью переключить на себя внимание. Одним жестом или словом изменить энергетику встречи. Следующие полчаса говорит в основном он.
Хасис выдвигает нерушимые доводы. Порой как будто льстит, порой словно подначивает. И двигает, двигает собеседников ближе к своей позиции. Это ощущается как давление. Не удушающее, не грозное, но сильное, убедительное. Оно могло бы поколебать кого угодно. Федор снова вежливо отказывает.
«Зачем говорить “нет” прямо сейчас? Вы подумайте, посчитайте», — в голосе Хасиса звучит даже не обида, а удивление. «Гораздо честнее с моей стороны будет, если я прямо сейчас скажу “нет”. Потому что я уже сейчас знаю, что скажу», — отвечает создатель «Додо».
Федор понимал, что предложение Delivery Club — тот же троянский конь, что и два года назад. Более величественный — но и еще более опасный. Да, теперь с ним разговаривали не рядовые менеджеры, а вершители судеб. Они предлагали ему невероятные условия. Но принципиально это ведь ничего не меняло. Контракт со сколь угодно выгодными условиями когда-то закончится, а зависимость от агрегатора останется.
Федор больше всего ценил независимость и свободу — возможность строить бизнес не так, как принято. И даже не как выгоднее, а так, как ему самому кажется правильным. Чтобы сохранить эту свободу, он уже отвергал предложения влиятельных людей, срывал переговоры по инвестициям. Когда ты знаешь, ради чего каждое утро встаешь с постели и ради чего идешь работать, места сомнениям не остается. Даже под давлением людей, которые не привыкли слышать «нет».
Последние пять минут Хасис вел легкий смол-ток — чтобы не заканчивать встречу на этом «нет». Подводя итоги, он подарил гостям по экземпляру книги Филиппы Перри «Как не сойти с ума». Федор попросил автограф. Хасис подписал: «На добрую память и с надеждой на сотрудничество».
Глава 14
