Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса - Мэрианн Каринч
Если мыслить творчески, то планы нового исполнительного директора можно увидеть в его речи при вступлении в должность. Сделал ли он акцент на разработке продуктов и запуске их на рынок с опережением конкурентов или же подчеркнул конкурентные преимущества продуктов компании? Попробуйте найти в открытых источниках сведения о его достижениях в прошлом и подумайте, можно ли его считать организатором, который готов идти на жесткие меры, чтобы победить конкурентов.
Упражнение
Попробуйте составить альтернативный сценарий на основе известных вам фактов вместе с коллегами. Хорошо, если хотя бы один из них будет скептиком. Объясните, какие проблемы стоят перед вашей компанией или отделом, и какой важной информации вам сейчас не хватает. Постарайтесь простыми словами описать, что нужно узнать, например: «Я не могу определить, какой новый продукт они выпустят к следующему Рождеству?», а затем:
• Расскажите о пяти главных известных вам фактах, которые будут отправной точкой для исследований.
• Потратьте на выполнение упражнения столько времени, сколько по вашему мнению оно заслуживает, и затем расскажите коллегам о том, какие у вас есть ответы.
• Устройте мозговой штурм, чтобы проверить правильность ваших ответов.
• Определите, какой из ответов оказался наиболее правдоподобным. Он и будет ближайшей реальностью.
Упаковка для определенной аудитории
Есть два типа инструкций по этой теме, одни я называю инструкциями по общей информации (background), а другие – инструкциями по форматированию.
Инструкции по общей информации
Ответьте на вопросы по аудитории:
• Кто главный адресат отчета?
• Какая информация для этого человека самая важная (финансовая, о продуктах, о персонале, времени и т. п.)?
• Главная аудитория – это человек, думающий на уровне артефактов или образов? Если основная аудитория – это несколько человек (например, совет директоров), то кто из них самый влиятельный?
Последний вопрос стоит немного пояснить, а остальные достаточно очевидны.
Мэрианн много лет проработала консультантом в различных организациях и комитетах, отвечающих за стандартизацию компьютерного оборудования и программного обеспечения, и подготовила ряд отчетов для внутреннего и внешнего распространения. Чаще всего аудиторией этих отчетов были люди, мыслящие на уровне артефактов, то есть те, кто берут задачу, разбивают ее на отдельные компоненты и контролируют работу над всеми компонентами. Сама же Мэрианн мыслила на уровне образов, поэтому ей пришлось признать (в некоторых случаях, это оказалось очень трудно), что ее отчеты о великолепной схеме работы пиара и ее влиянии на репутацию и стратегические цели не интересны аудитории. Та хотела знать, как пресс-релиз от 7 июня повлиял на упоминание их организации в прессе, а также связь между этим событием и поступлениями от членских взносов.
В результате Мэрианн пришла к парадоксальному выводу, который оценит любой, кто знает, как работает пиар: большинство хороших пиарщиков мыслят на уровне образов, поэтому им трудно делать пиар для группы людей, мыслящих на уровне артефактов. Если пиарщик дорожит своей работой, то ему надо оформлять свои отчеты как отчеты об артефактах.
Инструкции по форматированию
Нужно ответить на следующие вопросы:
• Семейства данных – какие отдельные категории информации есть в этом исследовании?
• Фреймворк – как разные типы данных образуют общую картину?
• Стиль – соответствует ли аудитории язык презентации?
• Энергия – несет ли контент положительный или отрицательный заряд для аудитории?
• Оформление – заинтересует ли презентация аудиторию, не слишком ли она скучная или затянутая?
Семейства данных. Под этим термином я подразумеваю связи людей и данных. Если группа разобщена, то надо показать, что имеется в виду под каждым буллитом. Если группа замкнута и говорит на одном языке, то можно написать, что является универсальным жаргоном для данной категории. Это сильно зависит от двух факторов: предрасположенности и контакта.
Вопрос 1: Как устроен механизм канатов и шкивов?
Вопрос 2: Какие основные навыки игры в футбол?
Вопрос 3: Какие термины используются в бизнесе для определения фундаментальных навыков?
Ответ: Блокировать и устранять.
Разумеется, ваши проблемы в бизнес-коммуникациях будут намного сложнее. Например, вам может казаться, что демонстрируемые вами данные относятся к сфере приема на работу. В свою очередь, ваша аудитория может отнести их к финансам, потому что исходя из вашей информации 20 % персонала не задействованы в работе и их нужно уволить.
Фреймворк. Возвращаясь к отчету Мэрианн, который она подготовила для тех, кто мыслит на уровне артефактов, можно сказать, что ее фреймворк отличается от фреймворка аудитории ее отчета. У Мэрианн – это образ большой новогодней елки, которую она постепенно украшает во время презентации, у аудитории – небольшая елка, которой нужна только звездочка на макушке.
Стиль. Многие из вас ожидали найти в этой книге четкие инструкции – как задавать вопросы, вести переговоры, как расставить приоритеты. Возможно, вы рассчитывали на пособие по саморазвитию в стиле Уэйна Дайера[11] (на самом деле я очень уважаю этого автора).
Вы можете не хотеть подстраиваться под стиль вашей аудитории, но, если подача материала, тон и жаргон покажутся ей слишком скучными и раздражающими, контакт с ней будет потерян.
Энергия. В Главе 1 я уже говорил, что оценка энергии как «позитивная» и «негативная» нецелесообразна. Человек с негативной энергией может применять свои силы и навыки для получения положительного результата.
Если ваш отчет предназначен для человека с негативной энергией, то в нем надо сначала выделить болевые точки, а только потом перейти к возможностям. Однако некоторые люди предпочитают сначала узнать хорошие новости, потому что это дает им заряд энергии для решения проблем.
Внешний вид. Разведывательные службы, готовя отчеты для Рональда Рейгана, часто дополняли их короткими видео. Такие дополнения также хороши, если адресат отчета в прошлом был связан с кино. Однако у Джимми Картера были совсем другие требования к отчетам разведки. Этого президента больше интересовали детали, и это неудивительно, ведь Картер закончил Технологический институт Джорджии и Военно-Морскую академию, его любимой темой были атомные подводные лодки.
Учитывайте стиль оформления информации, который предпочитает ваша аудитория. Вам может быть проще показать презентацию на iPad, но если человек, для которого она предназначена, предпочитает подробные технические описания, то iPad вынудит его «бить или бежать».
При выборе внешнего оформления ориентируйтесь на срочность, с которой получателю нужна информация. Революционеры и организаторы всегда спешат, в то время как законодатели или реформаторы могут терпеливо ждать, пока вы дойдете до главного пункта.
Фильтры, влияющие на анализ
Здесь большую роль играют предрасположенности (см. Главу 1). У каждого человека есть свои фильтры, накладывающиеся один на другой, как слои кожи.
Аналитик должен знать свои предрасположенности, чтобы постараться минимизировать субъективность анализа.
Он должен
