Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев

Алексей, Москва, логистика.

НАВЫК 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

Если после первой сделки клиенты исчезают, и даже самые лояльные из них со временем уходят к конкурентам – значит, у вас слабый навык развития отношений после продажи. Вы не знаете, как выстраивать долгосрочные связи, а покупатели чувствуют себя брошенными. В результате ваш бизнес не растет, а каждый заказчик покупает лишь один раз.

Навык развития отношений позволяет вам выстраивать взаимодействие, при котором человек не только возвращается, но и рекомендует вас другим. У вас есть четкий план работы после закрытия сделки, вы понимаете, как оставаться в поле зрения и напоминать о себе правильно, без навязчивости. Большинство клиентов не принимают решение о повторной покупке сразу, и важно вовремя появляться в их жизни с полезными касаниями.

В главе 10 «Мы вместе надолго» вы узнаете, как сделать покупателей постоянными и создать систему, в которой продажи растут за счет доверия и рекомендаций.

«Это один из ценнейших навыков. Мой доход вырос в 1,5 раза, когда я узнал наконец-то про принцип семьи, NPS и внедрил опросник в работу. Придумал рекомендации, которые увеличивают дополнительные продажи».

Евгений, Екатеринбург, оптика для автомобилей.

Эти 8 навыков – ключевые элементы системы рекордных продаж. Только вместе они дают максимальный результат. Даже одно упущение в этом списке будет сильно тормозить ваше продвижение к цели.

У каждого из вас уровень этих навыков разный. Кто-то силен в презентации продукта, но испытывает трудности с самоорганизацией. Кто-то хорошо работает с возражениями, но абсолютно не умеет привлекать целевых клиентов.

Чтобы было проще понять, на каких навыках вам стоит сделать акцент при чтении этой книги, я предлагаю оценить свои навыки по чек-листу.

Проверьте свои навыки по диаграмме

Навык самоорганизации

Глава 2

Самоорганизация внутри

Самоорганизация – первый и главный навык, который нужно освоить тем, кто хочет ставить рекорды в продажах. У каждого из нас он развит по-своему: кто-то уже выстроил отлаженную систему эффективных продаж, а кто-то, возможно, не совсем понимает, с чего начать.

В это понятие я вкладываю два больших смысла:

● Самоорганизация «внутри» – это управление своим состоянием: работа со страхами, выгоранием, правильная реакция на события. Все это напрямую влияет на профессиональную эффективность в сфере продаж, где высокая неопределенность и отказы – часть работы.

● Самоорганизация «снаружи» – это то, как вы управляете вашим рабочим пространством, формируете окружение, ставите цели и анализируете происходящее вокруг.

В этой главе мы разберемся, как продавец может работать со своими переживаниями. Эмоции – основа вашей самоорганизации. Не зря говорят, что сначала нужно навести порядок в своей голове, а потом в окружении. Иными словами, сначала нужно научиться контролировать свое внутреннее состояние и только потом размышлять, как эффективно организовать рабочий процесс, вести клиентскую базу и что говорить покупателю на встрече.

ОТ ХАОСА К ПОРЯДКУ ДЛЯ РЕКОРДОВ В ПРОДАЖАХ (НАВЫК САМООРГАНИЗАЦИИ)

Самоорганизация «внутри»:

● проработка страхов в продажах (эмоциональный настрой);

● установки для рекордных продаж;

● работа с выгоранием.

Самоорганизация «снаружи»:

● грамотное планирование для достижения рекордов (точка А – Б, анализ);

● быстрое внедрение новых инструментов и подходов;

● управление рабочим пространством (что считаешь, то и растет);

● сильное окружение.

Вы помните свои первые продажи? Какие у вас были эмоции? А если вы еще ничего не продавали, как думаете, вам будет страшно снять трубку и сделать звонок совершенно незнакомому человеку? Уверен, что да! Я тоже волновался, когда делал первые шаги.

КЛУБ, ЗИМА И ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ

Однажды в 10 классе нам с другом предложили собрать массовку на вечернее шоу в одном из популярных ночных клубов Курска, откуда я родом. Предстояло нагнать зрителей, которые придут и посмотрят выступление. Если приведем достаточно людей, тогда и нам разрешат остаться. Представляете, школьники в клубе? Да это была мечта! Поэтому мы отправились на центральную улицу города и стали раздавать флаеры.

Я всегда был интровертом до мозга костей. И не то, что продажи, а в принципе общение с новыми людьми давалось мне очень тяжело. Даже позвонить кому-то было большим стрессом.

Но подойти к незнакомому человеку, протянуть ему бумажку и сказать: «Хотите пойти на вечернее шоу?» – оказалось очень трудным. Именно тем зимним вечером я впервые ощутил на собственной шкуре опыт холодной коммуникации с клиентами. Когда страх и неуверенность смешиваются с чувством, как будто я напрашиваюсь и унижаюсь. Это было ужасно.

Представьте, по заснеженной улице навстречу идет женщина. Мерзнет, прячет лицо в воротник шубы, и уже от одного ее взгляда бежит холодок по коже. «Нет, к этой лучше не подходить, слишком серьезная, еще пошлет куда подальше», – думал я, оправдывая свой страх подойти к человеку и заговорить с ним.

Какое-то время мы с другом просто провожали взглядами спешащих мимо нас прохожих, но потом в один момент что-то внутри меня щелкнуло. Я осознал, что хуже уже не будет и решил, что начну обращаться ко всем подряд. Ну не соберем массовку, ну не пустят в клуб – просто попробую. После нескольких попыток и десятка отказов я почувствовал, что мне стало проще подходить к людям.

Страх прошел, и меня охватил азарт: ну-ка, ну-ка, делаем ставки, согласится или нет?

И после этого поменялось все!

Я стал не просто зазывать прохожих в клуб, а говорить, что они отлично проведут время в одном из самых крутых заведений города и смогут задать участникам шоу интересующие вопросы. И как вишенка на торте – бесплатные напитки и закуски.

В какой-то момент я задумался, почему мы предлагаем это бесплатно? Такие мероприятия точно должны стоить денег! Я так поверил в продукт, что забыл о странном и неудобном вопросе «А не хотите пойти на шоу?» и стал презентовать его абсолютно по-другому: «Здравствуйте! Сегодня в клубе „777“ организуют крутое событие. Соберутся спикеры, будет яркое выступление, а вас покажут по телевизору. Это будет отличный вечер!» В каждом слове чувствовалась внутренняя уверенность, что я делаю людям шикарное предложение.

Вы уже догадались, как стали реагировать прохожие? Они соглашались пойти на шоу и даже тянулись за кошельком, чтобы купить билет. «Никаких оплат. У нас еще есть 10 бесплатных мест в зале. Давайте я запишу ваши контакты». Оказывается, все было так просто. Мы собрали зрителей и