Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса - Олег Алексеевич Шевелев

Поэтому, когда вам в следующий раз захочется поспорить с клиентом, вспомните эту историю и добавьте к вашим техникам присоединение и призыв к целевому действию по алгоритму «НЕ СПОРЬ».

1000 И 1 ОТВЕТ

Невозможно иметь готовые ответы на все возражения, но вы можете добавить в свою работу инструмент, который я называю «Банк возражений: стратегии работы и готовые ответы». Этот метод я внедряю практически в каждом отделе продаж, и он помогает сотрудникам продавать больше. Вы тоже можете создать свою базу, которая будет включать 1000 и более ответов на реплики клиента в любой ситуации.

Как создать банк возражений? Для начала выпишите возражения, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь, с учетом вашей специфики, опыта, продукта, региона и так далее. Рядом с каждым возражением запишите не конкретную фразу, а стратегию работы с ним. То есть ваша цель – в первую очередь проработать логику общения с клиентом в целом, а после этого – подобрать формулировки для ответов.

Рассмотрим основные группы возражений, которые встречаются в работе каждого менеджера, и проработаем их.

Первая группа возражений: по конкурентам. Например, ваш потенциальный клиент говорит: «А я уже работаю с другими». Варианты ответа.

Вторая группа возражений: по цене и условиям продукта. Например, клиент говорит: «У вас дороже» или «У вас дольше сроки поставки». Какие могут быть стратегии?

Третья группа возражений – когда у клиента нет потребности в вашем продукте. «Мне ничего не надо». Что в этой ситуации можно сделать?

Четвертая группа возражений – по принятию решения. Думаю, каждый из вас сталкивался с ними и произносил их сам. Например: «Я подумаю…» Разберемся, как отвечать.

Подведем итог этой главы. Не бойтесь возражений, не боритесь с ними, а пытайтесь предвосхитить. Если не получилось, попробуйте не просто обработать реакции клиента, а копнуть чуть глубже – понять, что стоит за ними? Слушайте покупателя внимательно, выясняйте, что именно ему не подходит, и имейте в арсенале много разных стратегий взаимодействия. Когда вы с блеском справитесь с этим шагом, останется только одно – закрыть сделку.

Книга. 275 готовых ответов на возражения клиентов

Как понять, что клиент готов сотрудничать с вами? Есть ли идеальная модель закрытия сделки? Можно ли подтолкнуть человека к тому, чтобы он сказал вашему предложению «да»? Ответы на эти и другие важные вопросы, посвященные финальному этапу в продаже, вы найдете в следующей главе! Вперед!

Навык закрытия сделки

Глава 9

Гранд-финал

Позади огромная работа: вы нашли клиента, выяснили его ситуацию и потребности, умело презентовали продукт и даже отработали возражения. Что дальше? Если вы на всех этапах справились со своей задачей блестяще, можно считать, что договор подписан (помните формулу 100% закрытия сделки?). Но даже в момент, когда, казалось бы, все уже решено, в голове покупателя может сидеть маленькое сомнение, которое мешает ему сделать последний шаг. Ваша задача как эксперта в продажах – избавить клиента от каких-либо страхов и помочь ему сказать окончательное «по рукам!».

Последний шаг в сделке – больше про умение работать с человеческой психологией. Для многих людей решиться на покупку, особенно если это крупный или дорогостоящий заказ, – большой стресс. Клиент может переживать, что вложенные деньги не окупятся. Правда ли все, что ему сказали о товаре или услуге? Действительно ли они помогут закрыть его потребности? Ваша цель – дать почувствовать покупателю, что он в безопасности, нет никакого риска, и он спокойно может соглашаться на ваше предложение.

Однажды мне написал заказчик, который занимался стройматериалами: ему нужно было выстроить отдел продаж. До этого он не пользовался консалтинговыми услугами, поэтому, когда я озвучил бюджет проекта, по реакции было понятно, что оплатить счет на такую сумму ему будет психологически непросто. Он думал несколько дней, потом позвонил и попросил увидеться, хотя знал, что я не провожу личные встречи до подписания договора. Тем более что все вопросы можно было решить удаленно с моим ассистентом. Но так как клиент очень вежливо просил и к тому же пришел ко мне по рекомендации, я согласился.

Мне было интересно, почему он так настаивает? Зачем встречаться, если мы показали нашу экспертность, предоставили кейсы, создали продуманный майндмэп реализации проекта – бери и начинай работать! Оказалось, беседа нужна была клиенту не для того, чтобы обсуждать детали.

К моменту, когда мы допили чай, сделка была уже закрыта. Самое интересное, что за это время я не произнес ни слова о своих услугах. То есть для того, чтобы человек согласился купить мой продукт, мне нужно было приехать и «помолчать» с ним 20 минут! Да, так тоже бывает. Необязательно продавливать покупателя дополнительной мотивацией, кучей техник и агрессивными дедлайнами. Иногда достаточно дать ему высказаться, поддержать, проявить внимание и заботу, показать, что его услышали. Этого будет вполне достаточно, чтобы помочь заказчику сказать: «Да, супер, стартуем!»

Именно ваши действия на этапе закрытия сделки помогают клиенту быстрее решиться купить именно у вас. Без сомнений, стресса и дискомфорта.

ДАЙ МНЕ ЗНАК

Идеальная модель закрытия сделки выглядит так:

1. Вы общаетесь с покупателем и анализируете продажу по каждому из компонентов формулы 100% закрытия сделки.

2. Своевременно улавливаете сигналы, что клиент готов перейти к заключительному шагу.

3. Мягко подталкиваете человека к принятию решения, используя одну или несколько техник, которые мы разберем в этой главе.

Как работать по формуле, мы с вами разбирали в предыдущих главах. Если вы все делаете грамотно, то в определенный момент клиент будет готов перейти к заключению договора. И здесь возникает вопрос – а как не упустить этот момент? Это важнейший вопрос, который прямо влияет на то, сделаете вы продажу или нет. С одной стороны, если поспешить и перейти к закрытию сделки рано, когда покупатель еще не готов, вы можете мгновенно потерять его и в корне подорвать доверие. Он посчитает, что вы давите на него, продаете агрессивно и не учитываете его интересы.

С другой стороны, если при общении с клиентом вы упустите момент, когда он максимально готов к покупке,